GROWTH-HACKING : ​Comment s’en servir pour augmenter la croissance de sa start-up/petite entreprise ?

Laissez-moi deviner, la première fois que vous avez entendu le terme “growth hacking” vous avez tiré une tête de six pieds de long? Cela arrive à tout le monde ! Après tout, cette notion est encore toute récente, puisqu’elle n’est apparue aux Etats-Unis qu’en 2010.
Majoritairement utilisé dans les startups, petites et moyennes entreprises, le growth est victime d’un véritable effet de mode, pouvant être perçu parfois comme la solution miracle.

Je vous propose de dégrossir ensemble cette notion et de voir comment il est possible de l’appliquer de manière concrète à son entreprise.

I. Comprendre le Growth-Hacking​

On commence tout de suite par un petit peu de théorie! Et oui, avant de voir comment appliquer le growth-hacking, il faut déjà savoir de quoi on parle !

A. Définition & Mindset​

Dans sa traduction littérale, le growth-hacking signifie le “piratage de la croissance”. On le définit souvent comme une stratégie, un ensemble de techniques marketing et même un état d’esprit. 

L’objectif du growth-hacking est de permettre à une entreprise d’effectuer une croissance forte à moindre coût (et oui, si vous aviez un jour entendu que tout cela était gratuit, je vous arrête tout de suite, c’est faux).

On fait souvent face à des difficultés pour distinguer le marketing du growth-hacking. Quel est sa place dans tout ça ? Le growth est souvent qualifié de nouvelle spécialité du marketing et elle provient tout simplement de l’évolution des habitudes de consommation. 

Retour en arrière : il y a quelques années, le rôle des équipes marketing était essentiellement promotionnel avec un objectif de vente. Par la suite, arrivaient les équipes de ventes qui s’occupaient d’opérer la transaction. Nous étions alors dans une vision en silo avec des cycles de ventes qui étaient assez longs.

Retour au présent (et à internet) : désormais tout est plus rapide ! En un clic vous avez accès à une multitude de produits, à la comparaison des prix et êtes soumis à une quantité faramineuse de publicité chaque jour. C’est pourquoi, les consommateurs sont maintenant suivis et accompagnés pour chaque étape du parcours d’achat. Et c’est là que revient notre ami le growth-hacking, qui va venir remettre en question le parcours et donc intervenir sur le cycle de vente dans sa globalité.

Le growth va alors fonctionner via des techniques de marketing digital et parfois même traditionnel tout en comptant sur l’appui des nouveaux outils de communication digitale. 

Comme je vous le disais plus haut, le growth-hacking est souvent présenté comme un état d’esprit (mindset) et ce point me semble tout particulièrement important. Comme son nom l’indique, il vient de la culture des hackers qui met en avant un apprentissage perpétuel et qui va sans cesse chercher des solutions à ses problèmes et notamment via internet. L’idée de cet état d’esprit est de ne rien lâcher,  de toujours continuer à se documenter, apprendre et surtout TESTER !

On peut noter quelques grands “commandements” de la mentalité prônée par le growth-hacking comme :

• Observer pour se différencier
  On récolte l’information, on l’analyse et on s’en sert !
  
• Prendre des risques pour évoluer
  On sort des chemins tracés !
  
• Essayer pour progresser
  Quand on ne sait pas faire, on cherche des solutions et on le tente !
  
• Accepter les erreurs pour apprendre
  C’est vieux comme le monde et c’est vrai.
  
• Persévérer pour y arriver
  On fait tous des erreurs, la différence se fait entre ceux qui abandonnent et ceux qui persévèrent.

B. Le tunnel AARRR​

Rentrons un peu plus dans le vif du sujet ! Si vous vous intéressez un petit peu au growth-hacking, au parcours client ou au tunnel de conversion, vous avez peut-être déjà entendu parler du fameux tunnel AARRR. Si ce n’est pas le cas, pas de panique, on va décortiquer tout ça!

Le tunnel AARRR est un tunnel de conversion utilisé en growth-hacking. Ce tunnel se différencie quelque peu de ceux que l’on peut croiser en marketing digital. En effet, précédemment, nous avons vu que le growth-hacking venait se positionner entre le marketing et la vente. Le tunnel est donc un savant mélange de ces deux disciplines. 

L’objectif du tunnel est de venir établir le parcours des utilisateurs, analyser les endroits où on les perd, et par la suite, chercher des solutions afin d’éliminer les freins rencontrés par les utilisateurs.

Ce tunnel se décompose en 5 étapes :

• Acquisition

Première étape: se faire connaître ! Ici, nous cherchons à attirer l’attention des utilisateurs sur notre service, biens ou produits.
Pour se faire, il existe beaucoup de leviers différents qui peuvent être mis en avant: SEO, SEA, Social Media, Emailing, Relations de presse, etc. Nous reviendrons dessus dans la prochaine partie.

• Activation

Seconde étape: on génère des leads ! Cette étape vient noter une première interaction directe avec l’entreprise ou le service. Elle peut correspondre à une première utilisation du produit ou à une inscription sur le site web par exemple. On va donc chercher à faire évoluer l’internaute vers le statut d’utilisateur.
Afin de réussir cette étape, il faut soigner sa proposition de valeurs, limiter les frictions potentiellement présentes en favorisant une expérience sur mesure par exemple (complètement guidé ou autonome selon les profils) et enfin, cela va de soi, accueillir et montrer sa disponibilité à ses nouveaux utilisateurs.

• Rétention

Troisième étape: retenir son prospect ! Un utilisateur qui ne perçoit pas ou plus l’intérêt du produit, ce qu’il lui apporte, risque de vous tournez le dos et d’aller voir si l’herbe n’est pas plus verte ailleurs. Pour éviter de le perdre, la solution est d’entretenir la relation. Cela peut se faire par plusieurs moyens : une demande de retour, un mail, un contenu exclusif pour les aider, organiser des événements pour leur apprendre à se servir du produit, etc.

• Recommandation

Quatrième étape : transformer notre client en ambassadeur ! Qui n’a jamais acheté un produit parce qu’un ami, un membre de la famille ou juste une personne de confiance lui a vendu ces mérites ? L’influence doit être un point qui mérite votre attention car il viendra relier le bas de votre tunnel à son début. Ainsi, la satisfaction de vos clients devient votre nouvelle force de prospection. Vous n’avez ainsi plus qu’à les encourager à en parler autour d’eux (avec pourquoi pas un partage ou posts sur les réseaux sociaux)

• Revenus

Enfin, cinquième et dernière étape: le passage à la caisse ! A ce niveau, on peut savoir combien le prospect nous a rapporté avec son achat. Mais attention, il y a l’art et la manière de communiquer ces prix. On sait que la personnalisation est l’une des clefs d’une expérience client réussie, alors n’hésitez pas à proposer des tarifs en accord avec les besoins et la taille de l’entreprise.
Cette étape vient débloquer le fameux ratio CAC : combien nous avons investi pour obtenir ce client par rapport  à sa Lifetime Value (la valeur vie d’un client), ou plutôt combien le client a généré de chiffre d’affaires.

II. Les outils et leviers du Growth-hacker​

Après avoir vu la théorie, passons maintenant à la pratique ! Je vous propose de nous concentrer sur 3 des leviers qui peuvent être utilisés par un growth-hacker.

A. La landing page​

Commençons par la première partie de votre page, à savoir le header. Il s’agit de la première chose que voit l’internaute et il doit en un seul coup d’œil comprendre qui vous êtes. Dans cette partie, nous devons retrouver le logo, la phrase d’accroche, un contenu visuel (image ou vidéo) qui permet de comprendre ou qui explique votre service ou produit et enfin le plus important, un call to action (CTA) pour faire convertir l’internaute. Ici, le header prends (idéalement) tout l’espace disponible sur l’écran, soit jusqu’à la ligne de flottaison.

Nota Bene: si jamais vous n’êtes pas familier avec le concept de ligne de flottaison, il s’agit d’une ligne virtuelle en dessous de laquelle le contenu de la page n’est plus visible et nécessite une action de scroll (dérouler la page) afin de pouvoir continuer à lire.

L’internaute qui fera l’effort de dépasser la ligne de flottaison, est un internaute qui recherche de l’information et veut donc en savoir plus sur l’entreprise ou le produit. Ici, un seul mot d’ordre, on est pragmatique. Vous devez être clair et aller droit au but. Une idée de construction serait de répondre à trois questions : quoi, qui, pourquoi/comment.

B. L’emailing​

Si vous pensez que l’emailing est un levier qui ne fonctionne pas ou offre de faible résultat, détrompez-vous ! 

Ce levier peut être utilisé aux différentes étapes du tunnel AARRR que nous avons vu plus haut. Par exemple, en B2B, le cold emailing (le fait d’envoyer un mail sans avoir au préalable eu un contact avec le destinataire) peut être utilisé dans la phase d’acquisition. Mais l’emailing a bien évidemment d’autres utilités. Un autre exemple pourrait être les fameuses newsletters mises en place par un grand nombre d’entreprises. La newsletter peut être utilisée aussi bien dans un objectif d’activation mais peut servir également à un objectif de rétention, fidélisation des prospects et clients. 

L’emailing peut avoir un rôle de levier secondaire et venir en appui ou complément d’autres leviers comme celui des réseaux sociaux.

D’un point vue pratique maintenant, comment peut-on construire son email? Bien sûr, cela dépendra du type de mail et de l’objectif souhaité.

Tout d’abord, commençons par le cold email. Voici quelques conseils pour vous aider à rédiger un mail qui saura attirer l’attention de votre prospect tout en évitant d’être recalé comme spam.

Passons maintenant à la newsletter. Étant utilisé pour d’autres objectifs que celui du cold email, voici quelques conseils supplémentaires à prendre en compte:

C. Le paid media​

Faisons tout d’abord un petit point définition. Le paid media englobe de manière générale la publicité en ligne. Dans cette liste on retrouvera les Social Ads, avec les publicités sur les réseaux sociaux Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Snapchat, YouTube et j’en passe. On verra apparaître également la publicité sur les moteurs de recherche, SEA, ou encore sur les sites web.

Pour réaliser ses publicités on va utiliser un business manager, chaque plateforme en possède un. Il s’agit d’une interface de la plateforme qui est dédiée à la mise en place de ces publicités. Voyons maintenant comment elle se construit.

La première étape consiste à créer une campagne. Une campagne est composée d’un ensemble de publicité ou groupe d’annonces et de publicités.

Au niveau de la campagne, on définit l’objectif ainsi que le budget de celle-ci selon les business manager (LinkedIn, Google). Il existe une large variété d’objectifs parmi lesquels on retrouve la notoriété, la couverture, le trafic, l’interaction, la conversion, l‘installation d’application, etc. 

Pour ce qui est de la définition du budget, deux options sont souvent proposées à savoir le budget global ou quotidien. De là, arrive la fameuse stratégie d’enchères. Elle est là pour vous aider à rendre vos campagnes les plus performantes possibles. Voici quelques stratégies d’enchères (il en existe bien sûr beaucoup plus):

Passons maintenant aux groupes d’annonces. Ici, on définit principalement le ciblage de la publicité. Il est possible d’avoir plusieurs ensembles de publicité et donc d’avoir plusieurs cibles au sein d’une même campagne. Les ciblages peuvent se faire à plusieurs niveaux. On peut avoir des critères géographique, démographique, de comportements, d’intérêts, etc… Ces critères permettent de cibler au mieux votre cible et ainsi proposer aux internautes des contenus qui sont cohérents et intéressants pour eux.

A partir de ce niveau, on choisit également le format que notre publicité va prendre et donc son lieu d’affichage. Par exemple, sur Facebook, une publicité peut être affichée à  une multitude d’endroits : le fil d’actualité, les stories, la marketplace, le fil vidéo, ect.. Côté YouTube, on parlera de vidéo InStream pour des vidéos qui dure moins de 30 secondes avec une option pour passer au bout de 5 secondes. Le format Standard est équivalent au InStream à la différence qu’il n’offre pas la possibilité de “passer” la publicité. On verra également des formats InSearch, InDisplay ou encore InSlate qui permet d’être facturé uniquement si l’utilisateur clique pour être redirigé vers la vidéo ou la chaîne.

Dernière étape, la publicité ! C’est à ce moment que l’on va donner tous les éléments textuels et visuels pour construire la publicité qui sera diffusée. Cette étape n’a vraiment rien de sorcier!  Il faut juste s’assurer de respecter les règles et conseils des différentes plateformes pour optimiser les performances de votre campagne, comme le fait de ne pas mettre trop de texte sur une image ou bien celui de privilégier des vidéos courtes (30 secondes) à très courtes (10 secondes).

De manière générale, le paid media est un levier très intéressant dans une stratégie de growth-hacking pour plusieurs raisons.

Tout d’abord, il offre un large choix de leviers entre les réseaux sociaux, les moteurs de recherche ou encore l’affichage sur site web. Ensuite, le paid media présente l’avantage d’être un levier performant même avec des budgets limités. Pas besoin d’avoir un budget de 10 000€ pour réaliser de la pub sur ces leviers contrairement à des leviers traditionnels qui sont relativement coûteux comme la télévision ou la radio. Enfin, le paid media offre une véritable force de ciblage qui assure à l’annonceur de toucher une cible pertinente pour son business (encore une fois à contrario des leviers dits traditionnels).

III. Start-up et petites entreprises : on le tente ?​

À présent qu’on y voit plus clair sur le Growth-hacking, une question se pose : à qui cette technique s’adresse-t-elle ?

Comme nous avons pu le voir dans la première partie, l’objectif du growth-hacking est de permettre à une entreprise d’effectuer une croissance forte à moindre coût. Dans ce sens, les start-ups et les petites entreprises sont les premières à avoir intégré le growth hacking dans leur compétences. Cependant, cette technique prend de l’ampleur et son adaptabilité l’a fait entrer au sein de grandes entreprises comme YouTube, Spotify ou encore AirBnB (un véritable exemple de growth hack !).

A. Les avantages​

Ne nous mentons pas, un des avantages phares de cette technique est bien son faible coût. Mais si on entre un peu plus dans le détail, on trouve d’autres avantages tout aussi qualitatifs pour l’entreprise !

Enfin, n’oublions tout de même pas que le but de cette technique est d’obtenir une croissance rapide et importante pour son entreprise et ainsi l’aider à prospérer. C’est également pour cela qu’elle est tout particulièrement pertinente dans le cadre d’une start-up ou petite entreprise.

B. Comment mettre en place un suivi​

Afin de surveiller les performances de ses campagnes, il existe plusieurs outils sur lesquels il est intéressant de se pencher. 

Ici, je fais le choix de vous présenter des outils gratuits et accessibles via des formations en ligne détaillées.

Conclusion :​

Le growth-hacking est une technique marketing en plein essor. Alors non, le growth-hacking n’est pas LA technique ultime qui répondra à tous les maux de votre stratégie marketing. Cependant, intégrer la logique et l’état d’esprit du growth-hacking dans vos méthodes de travail, ne peut être, à mon sens, que positif pour une entreprise.En effet, l’innovation, la créativité et la rigueur seront des outils importants pour vous démarquer de vos concurrents.

Pour celles et ceux qui souhaitent en apprendre un peu plus sur le growth-hacking, je vous invite à aller faire un petit tour sur YouTube. Et petit bonus,  si jamais vous souhaitez passer une certification, sachez que openclassroom en propose une !